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彭元鸿:美业营销教育者
www.028beauty.cn    来源:028成都美容人才网 阅读数:3259
[导读]我天生就是个营销人,我觉得我就是要将真正的营销理念传播给所有人,我能够进入目前还没有大面积进行营销整合的美容行业,对我来说是上天给我的恩赐,我愿意将我10多年来积累的营销经验与现代营销思路分享给所有的美业人士。

028成都美容人才网:首先,请您做一个自我介绍?

彭元鸿:彭勇,字元鸿,大家都叫我彭元鸿。1995年毕业于南京职工医科大学影像系,同年就进入了与中国药科大学合作的江苏天宝药业从事医药保健品的营销部工作一干就是7年没换过企业,亲身经历了天宝药业到中脉集团的转型,从年销售4千万向50亿大跨越的进程。
2002年有机缘投身于化妆品行业,就职于立志美丽(南京)有限公司西南大区经理,管理西南3省1市“宝宝金水”营销事务,又一次经历从700万年销售向1.5亿一个季节的飞跃过程。
到了2005年被漳州片子癀日化有限公司请去担任全国营销副总,从事一个产品从上市定位、渠道策略、广告投放、人员构架等全面策划工作。
直到2009年才从日化线转型到了美容专业线,在北京创立了北京金冒久和咨询有限公司,专门为北京大型高端美容会所进行整店的营销策划,给客户提供:美容会所商圈定位、美容会所装修策略、美容会所营销、美容会所拓客、美容会所员工培训体系、美容会所商圈资源整合营销、美容会所店庆策划等咨询服务。曾经服务过的客户有:北京伊人音乐SPA,北京林之雨美容养生有限公司、北京圣心女子SPA、北京颐和东方美容抗衰会所、北京华康永建有限公司、南京佳采美容美体SPA等大型美容会所及公司。


028成都美容人才网: 请您阐述一下关于“美容院拓客营销”的概念?

彭元鸿:美容院拓客就是美容院营销的前端而已,我们为了更准确的去表述美容院的营销,就把美容院的前端营销称作“美容院拓客营销”,这样对于从事美容行业的经营者或员工就能明白,我们就是干拓客的,其实我们可以做的还有很多,只不过我们都会将拓客捆绑起来。

028成都美容人才网:目前,行业中“美容院拓客营销”应用的已经很泛滥,您是怎么看的?

彭元鸿:那是因为代理商或产品厂家都是做产品或项目销售的,您只要说销售,很多美容行业的老板一听就是卖产品的,所以行业中的很多人就开始推“美容院拓客营销”,但是很多开美容院的老板还不了解营销是怎么一回事,她们只知道很多行业都做营销,而且都很好,所以,就觉得只要是做“美容院拓客营销”的公司就错不了,只是厂家代理商利用美容行业的知识盲点一种销售技巧。

028成都美容人才网:您认为“美容院拓客营销”如何科学的使用?

彭元鸿:说到科学利用“美容院拓客营销”这就很长了,我还是比较简短通俗的阐述下,不然大家会说我的文章不好懂,营销就是“不销而销”,与推销是截然不同的,推销就是靠你不停的向消费者(顾客)介绍项目与产品,而营销是让消费者(顾客)自己下购买决定,您见过超市里的商品有人不停的向您介绍才让您下决定购买的吗?不都是您自己决定买一堆东西回家,还要用小车推到收银台结账。我们美容院是不是能够学会向超市那样利用营销方法使得消费者(顾客)自己下决定购买呢?我个人认为是完全可以的,早在2004年的以前,美容院基本没有拓客活动的,那个时候,不就是像超市“不销而销”吗?现在只不过市场变了,变的竞争对手多了,产品多了,项目多了,销售模式多了。那么就需要我们开始学习系统的对美容院进行规划,然后对规划好的活动、工作逐步、逐个进行完成,来达成最终目标。
开一家美容院,首先是根据这个商圈的消费群(顾客群体)消费层次、消费理念对店进行准确定位,这样我们就能够规划出,要租多少平米的房子、放置多少床位、每个房间的面积、每个功能区的设置、装修的风格、店内针织用品的档次、店铺门面的设置方法、停车问题的解决、店内产品与项目的设置等细节,这些细节都是迎合了这个区域的消费者(顾客)的,所以外观与内饰就会吸引一部分顾客来体验消费;然后还是根据消费群体,培训美容师,将店务管理细则标准化(接待礼仪标准化、项目操作标准化、顾客回访制度化、店内流程看板化、经营指标数字化、店内事务商务化、销售方案统一化)做到以上细节就会自然留住顾客。具备了上述的条件后,我们就可以开始向店铺覆盖的1.5公里方位进行店铺及优势项目推广,推广的方式有:体验卡销售、小区楼宇广告、商户联盟促销、高端商务推广会(酒会、冷餐会)、促销活动联动等将自己的店推出去,把客人请进来。

028成都美容人才网:请您特别介绍一下您策划设计的“6步建立美容院营销拓客系统”

彭元鸿:我写这个文章的时候,就是简单的介绍了一下而已,没想到很多行业内的网站都在转载,所以,我就今天这个机会,详尽的阐述一下,学得会的就学习,学不会的可以找我们实地考察并根据店面进行专业策划与设计属于它自己的“营销拓客系统”。
我们在北京已经采用了各种不同的方式给店家进行拓客,但是我们总结出最好、最长效、最应地制宜的方案如下:
第一步:进行留客方案设计与留客接待训练,因为很多店在是在没有基本功的情况下就开始拓客的,就算拓客活动再好,你也留不住,所以,拓客就变成了无效,我们的经验是:1、新客的首张卡设计需要将女性购买决策时的4大心理“从众”、“占便宜”、“贪婪”、“猜忌”都考虑到;2、留客的工作标准训练,“标准接待礼仪”、“护理标准流程与手法”、“销售的标准话术”考核合格。
第二步:进行商圈拓客体验卡的销售,价格50左右比较合适,太低占便宜的多,太高没什么人买,销售拓客卡,对于美容师自身素质与心态是个提升的过程,通常在7天都能够销售出大于100张卡,而且,让美容师懂得珍惜自己的顾客,凡经历过我们久和咨询公司培训过的美容师,基本上都没有销售拓客卡的恐惧心理,而且非常的敬业。美容院集中卖卡过后,建立一个月末卖卡制度,只要你是当月业绩最差、顾客量最低的美容师,下个月就接受20张的任务,这样一来,美容院每月都会有新客进店的。
第三步:建立顾客预约制度,将顾客到店率计入店长、美容师绩效工资,按每月会员60%的人数(不是人次)、三个月到店80%进行考核,不达标就处罚,达标进行精神与物质奖励。如果顾客不到店,你有再多的会籍资料也是无效的,而且大量的卡余额无法消耗,变成一直是负债经营,有一天顾客统一退卡店就完了。
第四步:顾客防流失系统的运用,每个美容院都会有这样、那样的原因让一些顾客流失掉,我们是无法阻止的,但是我们可以减少因我们自身原因造成的顾客流失,三个月进行一次顾客盘点,发现三个月没来店的顾客,就启动流失管理系统,把顾客的流失率降低到9%以下。
第五步:建立商圈联盟,寻找不少于6家同级别不同类型的服务性店家,建立一个联盟,把6家店铺的顾客资源整合起来,实行共享,并统一出一张拓客卡,同时为6家商户进行拓客,提高资源的利用率,增加每个店家的促销力度,将其他同类竞争对手排挤出去,实现商圈效益的最大化,这个商圈卡最好是有一家银行同时参与,会提高购卡成员的层次,并且可以将银行整合到这个拓客体系中。
第六步:美容院的绩效训练,绩效训练不是考核,而是训练员工从事物的本质出发思考问题,找到问题的关键,从而对出现的问题进行有效的解决,提高店面的拓客、留客、养客、升舱整个体系的应用。建立了这个拓客营销系统后,就会变成:新客不断、老客不失、大客常来的良性循环。

028成都美容人才网:“美容院拓客营销”能带来的效益有哪些?

彭元鸿:您看到这里,有没有效益,应该是心知肚明的,只要一个企业或店铺营销做的合理有效,那么效益自然呈上升趋势,关键看经营者有没有耐心与魄力了,很多小企业都是采用了先进的营销系统后逐渐发展壮大的,我前10年的经历就说明了营销的魅力。

028成都美容人才网:您目前是使命是什么?

彭元鸿:我天生就是个营销人,我觉得我就是要将真正的营销理念传播给所有人,我能够进入目前还没有大面积进行营销整合的美容行业,对我来说是上天给我的恩赐,我愿意将我10多年来积累的营销经验与现代营销思路分享给所有的美业人士。所以,我给自己定位于:美业营销教育者。让越来越多的美业经营者学会利用营销元素将自己的企业经营的有声有色。谢谢大家!

本文关键字:彭元鸿,美业营销,美容院拓客营销
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 成都美容人才网网友 2012-05-17 发表评论:
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