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经销商亲述,十年前十年后业务员的鲜明对比
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[导读]在这二十多年,厂家业务人员的整体能力水平一直处于下滑的趋势,这不仅仅是笔者自己这么看,身边的许多经销商同行也都这样的感触,现在的厂家业务人员与十年前的不能比

作为一位经销商,自然少不了与各厂家的业务人员打交道,从九二年至今,这其中,有大厂家的,也有小厂家的,有国营企业的,有乡镇企业,还有外资企业的,也算的上形形色色。虽然是行业不一样,企业不一样,但是,从总体上来说,还能明显感觉到厂家业务人员的整体能力水平高低,乃至个人素质高低。在这二十多年,厂家业务人员的整体能力水平一直处于下滑的趋势,这不仅仅是笔者自己这么看,身边的许多经销商同行也都这样的感触,现在的厂家业务人员与十年前的不能比。

那么,十多年前的厂家业务人员是个什么样子的呢?现在的厂家业务人员又是怎么样的呢?究竟有哪些原因导致了厂家业务人员的能力素质下滑呢?

十年前的业务员

以前的厂家业务人员,尤其是大厂家的业务人员的能力素质还是稳定在一个较好的水平,整体上看来,具备如下几个特点:

1. 年龄大

他们年龄较大,生活阅历较为丰富,三四十岁的业务人员很常见(其中很多是老供销转型的),很多厂家业务人员与经销商老板都是差不多年龄段的,与同龄的经销商有较多的共同语言,双方沟通起来较为融洽,最起码在生活层面,双方很快能找到许多共同的感受。

2. 产品知识扎实

他们产品专业水平扎实,早期的业务人员很多都是从生产部门选拔上来的,亲自参与过产品的生产工作,具备一定的产品专业知识,例如在原料、工艺、流程、仓储等方面的知识较为扎实,这些专业知识让厂商之间在后期的工作具有一定的实际指导意义。

3. 谙熟人情世故

他们人情世故把握的较好,毕竟的年龄摆在这里,有眼力劲,能迅速识别经销商老板的脸色变化和潜台词。在上门拜访的时候,若是遇到店里在搬货什么的,能主动上前帮忙,同时,很多老业务人员能记住老板及其家人的生日,甚至是老板身上有什么慢性病,都会一一打听,记录在心,以备后用。

4. 理论不足,实干有余

十多年前的业务人员虽然没有现在这些4P5P的理论技术,工作方法也比较笨一点,也不会太多的取巧,但肯干、实在。其实,业务工作也没什么太高深的奥秘在里面,只要踏实肯干就行了。

5. 稳定性强

以前的业务人员在某个厂家拥有十来年的工龄的很常见的,稳定性较强,有些杀鸡取卵的事情自然也就不会做,在考虑厂商合作、市场计划等方面,也能有一个较为长远的高度。稳定性强自然也就提升了业务人员的责任心,能从经销商的角度考虑问题,体谅经销商的难处。

经销商亲述,十年前十年后业务员的鲜明对比!

现在厂家业务员状况

以上说的是十年前的厂家业务人员状况,那么,现在厂家业务人员又是什么样的状况呢?

1. 年纪轻。

有的业务人员甚至是从学校毕业以后,就直接进入厂家的业务部门,楞头青一个,说话都不会说,张口闭口就是这个公司要求,那是公司规定。基本的人情世故都不懂,看不懂老板的脸色和潜台词,甚至连逐客令都听不出来,沟通起来实在是费力气,在经销商老板看来,有些厂家的业务人员简直就是个孩子。

2. 本事不大,架子不小。

有些厂家的业务人员年纪小小就学会摆架子,把自己当领导看,把经销商当下级客户看,动不动就摆出训下属的口气来讲话。

3. 缺乏耐心。

新开户的经销商在初期销量提升缓慢的时候,业务人员不是调研市场、分析问题、找出解决方案,而是干脆把当前经销商砍了,重新再开一个出来,若是新开的这个也不行,接着再砍。常常出现在某些区域市场里,厂家业务人员已经把能承接产品经销商的全部开发过一遍了,陷入到无客户可开发的境地,也就是把这块市场给做死了。当然了,在遇到这种情况时,这些厂家业务人员所想到的解决方案,一是申请换市场;二是干脆跳槽走人。

4. 利用经销商往上爬。

为了实现个人的晋升目标,不顾市场现状和经销商状况,不顾过量备货对经销商周转资金带来的危害,不顾未经市场检验的新产品大批量进货后的危险因素,仅仅是为了个人的短期利益,想方设法哄骗经销商打款压货,过量的进购新产品,因为过量压货而导致经销商资金链崩溃的屡见不鲜。

5. 哄骗经销商之风尤普遍。

这两年流行的词叫忽悠,厂家业务人员为了方便自己的工作开展,或是完成个人的销量计划,甚至是为了捞取某些不正当利益,也是想方设法,采取种种手段。例如假冒厂家总部名义来欺骗经销商,甚至出现过伪造总部文件,欺骗经销商的事件。不过,许多厂家的业务人员却认为,对待经销商该骗得就得骗,不然这工作就没法开展。

6. 不会帮助经销商解决问题。

他们只会简单的要求经销商这样还是那样,一上门不是打款就是压货,除此之外,帮经销商解决什么问题少之又少。

7. 基本的产品知识都搞不清楚。

他们产品知识不熟悉,却把各产品的奖金提成方法熟记于心。

8. 认为经销商是靠自己厂家才能获得成长进步的。

认为经销商现在得要学会感恩,感厂家的恩,同时,顺便也得谢谢厂家业务人员个人的恩。

9. 在市场工作中,创造性思维缺乏。

在市场工作中也就那么几招,厂家业务人员自己想不出来新办法,就推说经销商不努力做市场,或是说公司给资源不够,死活不肯检讨自己的问题。

10. 不关心经销商老板的个人和公司后台状况。

与经销商合作好几年,连经销商老板今年多大,哪天生日都不知道,至于经销商公司当前在内部管理和发展方面存在哪些问题,就更是无从知晓了。其实,这些信息和状况也不是没法了解到,而主要是厂家懒得去打听和研究,认为没这个必要。

出现这种状况的原因分析

以上所列,是当前某些厂家业务人员的当前现状,相对于十年以前的厂家业务人来说,整体素质和能力是明显下降许多了。可是,这十多年以来,营销理论和营销技术有了巨大的进步,业务人员的营销理论水平也也有了明显的提升,可为什么在实际操作这方面,却出现如何之大的差距呢?

凡事总是有原因的,业务人员的能力素质下滑,厂家的管理层乃至老板要承担主要的责任。有句俗话说,问题出在前三排,根子出在主席台,厂家老板的一些观念和做法是导致业务人员能力下滑的关键因素所在。毕竟,企业做大了,厂家老板身边拍马屁的人也多了,越来越多的厂家老板认为,是自己一手把市场做起来的。这些经销商,只是跟着厂家发财的,是厂家给了他们的发财的机会,现在让他们听话还不是应该的。并且,很多厂家老板其实看不起经销商,认为经销商不过是一群没文化的暴发户,就该被忽悠,就连在给经销商设计培训方案时,都直言不讳的说要给经销商洗脑,上梁不正下梁歪。厂家老板对经销商的态度,自然是直接影响到业务人员对经销商的态度。同时,厂家做大了之后,厂家老板开始热衷于处理政府关系,进入新的投资方向,关注新领域等等方面的事务,要做更大的事情了。对销售方面的抓的少了(往往是放给副总或是营销总监之类的职业经理人去抓),与一线的员工疏远了,与一线的经销商客户也疏远了,这样导致了厂家老板对一些市场的变化情况感知不够。同时,厂家老板与经销商之间见面次数的减少,也是让某些心术不正的业务人员有了更多的机会。除了这几点原因外,厂家在业务人员的管理思想和系统上,也是存在一些问题的,当然了,业务人员自己也是存在不少问题的,这里,笔者在此做些分析:

1、企业发展速度过快,员工引进速度过快,但相应的管理系统却相对落后了,尤其的管理人员更是紧缺,现在很多企业的管理人员在面对下属时,只过给压力,不会给方法,导致业务人员也只会用一些用简单甚至粗暴的方法来对待经销商。

2、企业老板们为了获得政府支持、上市等需求,超常规的扩大企业规模,提升产能,市场销量的压力自然就大了很多。为了实现老板的目标,销售管理部门只有以销量论英雄,出台的相关奖励和提升政策,驱使业务人员只能考虑短期内的销量提升,至于那些市场建设性等短期内见不到销量回报的工作被压制。

3、企业大了,机构多了,管理人员多了,官僚主义也就来了。内耗、内斗之类的事情也就多了起来,尤其是在股份制的企业里。打江山的时候,众股东齐心协力,现在局面稳定了,是坐江山的时候了,众股东都认为自己的贡献最大,争权夺利的事情也多了起来,拉帮结派更是常见,众多业务人员得要考虑自己跟那个老大,一旦跟错了人,站错了队,再优秀的业绩也是白搭,自然无暇顾及市场工作和经销商的管理工作了。

4、厂家里那些有资历的老员工,现在多少也是有些职位和权利了,有的甚至做到了中级以上管理层,认为自己要享受了,在新员工面前也得摆摆资格了,走市场变成了游山玩水,提升变成了敛财的好机会。当然,虽然按照老板的意思,也会搞些内部竞聘之类的东西,但实质上来说,那只不过是走个形势,哄老板开心罢了。同时,老员工为了稳定自己的地位,强调自己的经历经验和思想是有价值的,自然是要打压后来者,排斥新员工所带来的新东西新思想,这也是导致业务人员失去了进行创造性工作的积极性。

5、某些业务人员急功近利思想较重,认为好好工作赶不上拉关系,靠销量奖金不如直接捞钱来的快,搞个差不多就跳槽换单位,哪有心思研究业务。思路一开天地宽,除了自己单枪匹马捞钱,还有与上下级同事,与经销商一起合作贪污的。

6、厂家老板的管理思想被某些心术不正的员工利用,例如,厂家监督体系变成企业的东厂,整得员工人人自危。而厂家老板们所热衷的企业文化,则又被中层管理所利用,成为排除异己、压制下级、提升自己的工具。

7、有些厂家的工资待遇多年不变,笔者以曾经工作过的某家著名粮油企业为例,现在执行的居然还是2000年的薪资标准。也有企业是出于降低经营成本的压力,不过,在降低成本方面,不是通过优化系统来降低成本,而是直接拿员工的薪金开刀,直接把员工的收入拉下来,低收入自然会导致优秀业务人员流失,同时,也在一定程度也逼迫了业务人员自己想办法给自己涨工资。

8、关于针对经销商的压货,现在许多厂家老板有个观点,认为只要把货压给经销商,吸空经销商的资金后,逼迫经销商只得想方设法消化库存。同时,也会避免竞争品牌对经销商的进货压力,这也是导致业务人员想方设法逼迫经销商压货要原因之一。

9、虽然每个厂家老板都是在说品牌,都是在说创新,都在说战略。但是,每天的实际工作中,关注还是促销、销量、费用等等方面。也就是说,只考虑销量等硬指标,较少考虑经销商满意度软指标,老板都不考虑,这下级员工自然也就不重视了。

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