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美容院低价拓客的手段探讨
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[导读]处于今天的美业消费大背景下,美容院老板其实需要的更多的是如何去进行自救?如何去发现各种危机背后的机会

时至今日的美容院拓客模式,从“疯狂”到“海啸”,从“传奇”到“o2o”, 凡是能够吸引美容院老板眼球的名字都可以被无限放大,除了在各种概念的“炒作”翻新外,本质吸引顾客的核心还是以低价为驱动力,以营销和促销为主导。并没有落实到凸显美容院专业效果和服务上来。中小美容院为了吸引客源,会通过与厂家或策划公司合作,进行各种概念式的“低价拓客”活动,但很快便发现通过这种活动自身并无受益,“甚至成了帮各类厂家或策划公司招商的工具”。


处于今天的美业消费大背景下,美容院老板其实需要的更多的是如何去进行自救?如何去发现各种危机背后的机会?今天笔者就与大家一起探讨一下,美容院低价拓客模式到底能够为美容院带来什么?低价拓客通过高打折、高奖励、高娱乐这“三高”手段对于一家真正想通过增加顾客人数而改变经营状况的美容院来讲,它的“潜伏性”伤害到底有哪些?

一、美容院低价拓客模式手段之项目高打折

高打折模式分为两种:一种是美容院打包出一些项目,以“赔钱”为代价,为了吸引新顾客而做出的一种“杀鸡取卵”式的促销;另一种是以厂家支持产品的形式而进行的产品+服务型打折。高打折模式最大的弊端在于,靠低价和高优惠迅速积累了大量的新顾客,但是这些顾客大多是价格敏感的低质量顾客。虽然会有一小部分顾客会在美容院“空前优惠”的刺激下再度消费,但美容院始终难以在这类顾客身上获得正常的利润,这些低质顾客会象“鸡肋”一样,食之无味,弃之可惜,她们很容易因为价格摇摆,会在竞争者的优惠诱惑下,毫不犹豫地将原有的美容院抛弃。


二、美容院低价拓客模式手段之技师高奖励

美容院为了促成拓客活动的成功,经常在高打折的基础上对技师进行高额奖励。就拿目前最普通的“路演拓客”为例:为了让技师尽量粘住“目标”顾客,美容院会对技师采用“精神+物质”的双重激励法,笔者曾在常熟某会所了解到她们【68元12项拓客活动的技师奖励方案】。这个方案的物质奖励是每卖一张68元卡当时奖励技师50元现金;精神刺激是每天低于8张的就当众读道歉信吃苦瓜或蹲起200个。我们先不说这次拓客活动的结局怎么样,单单指这种强激励手段就有很大的弊端,很容易培养起技师日后参加美容院团体活动的“拜金”习惯。美容院在日后安排技师进行各类拓客活动的“奖励成本”会越来越大。技师们参与活动的热情就会象吸大烟上瘾一样,高奖励就高热情,低奖励就没效能。在这种背景下纳进来的新顾客,会让技师在“负利润”服务的压力下,失去服务热情,最终导致新顾客的消费热情降低。美容院将再度陷入更深的困境中。


三、美容院低价拓客模式手段之高娱乐

高度娱乐顾客是目前被各种厂家和策划公司普通推崇的拓客方式,通过所谓的“相亲会”、“代购会”、“口碑节”、“比赛”、“拍拍秀”、“点赞”等主题大造“噱头”。激发顾客转介绍的热情,在活动的过程中,厂家老师通过花言巧语、夸大功效、奉承让利等强推手段,“巧妙”地诱导顾客实现消费。当顾客事后明白后,厂家代表已走,碍于“美容院”的情面,只能“自认倒霉”。顾客关系中有一句名言:你怎样看待别人,别人也将怎样看待你。美容院如果为眼前的小利,而将辛苦培养起来的顾客关系当做“娱乐”来消耗,那终的结果,也将成为顾客“抛弃”的对象。

验证一种拓客模式好坏的最简单的方法就是看这种模式是否具备“重复性”与“叠加性”这两个原则。因为顾客不能总是被娱乐,员工也不能无限制的追加奖励,美容院也不能总是做赔本的买卖。笔者提倡的美容院吸引顾客的核心方法就是优质的服务体验。也就是通过建立知名度与效果口碑的重复和叠加,在时间的见证中,新顾客自然而然就会登门,而且这样的的顾客都是有消费质量的顾客。

总之,美容院低价拓客模式虽然可以帮助美容院短时间内吸引大量的新顾客,但却难以帮助美容院建立品牌效应,也无法进一步提供更有品质的服务。这也是笔者提倡抛弃“低价拓客”的这种杀鸡取卵的合作模式的重要原因。

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本文关键字:美容院,低价拓客,揭密
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