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美容院如何发现顾客的消费需求
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[导读]众所周知,美容院所有的经营管理都是围绕顾客进行的,不管是美容院的装修设计,还是、项目,亦或者是美容师等,都是以顾客为中心开展一系列的服务。 只有深入地了解到顾客的消费需求,才能把顾客紧紧地留住

众所周知,美容院所有的经营管理都是围绕顾客进行的,不管是美容院的装修设计,还是、项目,亦或者是美容师等,都是以顾客为中心开展一系列的服务。

只有深入地了解到顾客的消费需求,才能把顾客紧紧地留住!

顾客,是美容院核心中的核心,美容院只有明确顾客的消费需求,才能有针对性的提供相应的产品服务等,满足顾客的消费欲,从而达到愉快销售并且留客的目的。

回到问题的本质上来,就是如何找到顾客的需求点,如何满足顾客的需求。道理也很简单,顾客满意了,就会愿意为自己享受的舒心服务买单,就会愿意为美容院创造的美丽与舒适买单,这些满意都将转化为美容院的收益,都将转化为美容院的发展基础。

1 设身处地去想

换位

只有站在顾客的角度才能真正想清楚能够帮助解决问题的方法是什么,而最直接有效的方法就是设身处地去想,也就是换位思考,把自己当做美容院的顾客。

作为美容院顾客,你可以好好思考一下,想要从美容院得到什么,是好的服务,好的产品,还是好的环境,还是都有。

只有自己想清楚了,才能做到在想顾客之想的基础上,还能想顾客之未想。

2 细心地观察

观察

最常用的方式就是观察顾客,从顾客的年龄、服装、皮肤状况、谈吐来判断顾客的消费心理和消费习惯,然后尝试跟顾客进行沟通。观察顾客要迂回,眼神不能直接在顾客身上扫视,这样会让顾客产生抵触的心理。

在观察顾客之后,要学会巧妙的跟顾客提问,引导顾客多说话,让顾客说出自己的想法需求和意见,然后从顾客的反馈中分析出自己需要的信息,比如可以问顾客您平常都喜欢吃些什么呀,通过顾客的饮食习惯来看顾客平常有没有养生美容的意识。

美容师可以通过封闭式的询问方式可以缩小自己想要确定的主题范围,并引导顾客进入自己要谈的问题。

例如您平常购买化妆品是比较相信广告还是朋友的推荐呢,值得提醒的是,不管是什么样的询问方式,都要注意分寸,问的问题不要涉及到顾客隐私,不要炮雨连珠一样向顾客提问,要跟美容院顾客有互动,要关注美容院顾客的回应。

3 主动地聆听

聆听

积极主动倾听对方所讲的事情,了解真正的事实,积极地倾听有以下个原则:顾客说话时,站在对方的立场,仔细地倾听。在倾听的过程中,要站在对方的立场,与对方保持共同理解的态度。

此外,在沟通的过程中,美容师一定要确认自己所理解的是否就是顾客所要表达的意思。在倾听过程中,要重点式的复述顾客的话,确认自己理解的意思是否与顾客一致。

倾听顾客的话语是需态度诚恳、专注,记下顾客所讲的重点,不能心存偏见,要站在顾客的角度去理解,要有客观、开阔的胸怀,对顾客不能表现出审视和好奇的态度。可以揣摩顾客的心理,但是不能流露出来,如果美容师把什么都写在脸上,让顾客一目了然的看出来,如果美容师态度真诚还好,如果表现出了让顾客不愉快的感受,顾客自然什么都不想讲了,美容师只有积极的倾听,才能听出顾客的意图、听出顾客的期望,为销售做充分的准备。

4 直接地询问和调查

询问

美容院顾客的需求点只有作为消费者的顾客最清楚,要想找到美容院顾客的需求点,可以直接询问美容院的消费者,调查她们真正需求是什么。

在美容院的经营发展中,美容院顾客的话是最值得参考的,她们决定着美容院的发展与未来。

直接询问可以避免一言之堂或者自我欺骗的现象出现在美容院。条件允许的话,还可以采用调查问卷或者其它有效方式,从正面直观地了解美容院顾客的需求。

另外,直接调查和询问,还可以从她们口中调查到美容院在哪些方面做得不足,进一步得到她们的建议,有所需求才回给出建议,当她们说出了建议时,相当于亮出了一定程度的需求。

本文关键字:美容院,顾客的消费需求
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