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美容销售人员常犯的5个错误!不可不防!!
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[导读]美容销售人员每天都要面对很多顾客,除了口若悬河之外还要注意什么呢?怎样才能在销售过程中万无一失呢?下面美容院在线告诉各位美容销售人员在销售中常犯的错误

【导语】:美容销售人员每天都要面对很多顾客,除了口若悬河之外还要注意什么呢?怎样才能在销售过程中万无一失呢?下面美容院在线告诉各位美容销售人员在销售中常犯的错误。

一、销售员不知不觉常犯的5个错误

销售,谁都会的!果真如此?口若悬河者比比皆是,然而,真正的TOPSales又有几人?

令人担忧的是,很多Sales认为销售是一种机会性活动,是一门十足的艺术。其实,销售恰恰是一门不折不扣的科学,有其内在的依据和规律可寻。

事实上,要想持续成功,要想复制成功,要想成为TOPSales,我们必须掌握其本质和规律,并尽量规避一些常见的销售错误。

10多年来,笔者一直从事销售技能的研究和传播,借助于国际着名销售课程--行动销售(ActionSelling)的模型,我们把销售人员常犯的错误及其带来的损失归结为5点,简要分享如下。

1、当销售人员不知不觉犯下以下5种错误时,潜在的销售机会就会从指缝间溜走:

1)82%的销售人员没能实现差异化。

2)99%的销售人员没有承诺目标。

3)86%的销售人员提问不当。

4)86%的销售人员展示乏力。

5)62%的销售人员没有做好临门一脚(没有要求客户给予承诺)。

2、上述错误会给销售工作带来很多潜在的损失:

1)没能实现差异化:

多数销售人员其实并不明白,实现差异化的真正因素并不是价格、承诺或小恩小惠,而是要指导客户来逐一做出各项购买决策(今天,绝大多数销售人员还是在从事着千篇一律的产品导向型销售)。

2)没有承诺目标:

销售人员常常没有设定明确的目标(我们称之为"承诺目标"),也没有努力去达成承诺目标,从而人为地延长了销售周期。

3)提问不当:

提问是销售人员推进销售的头号工具,如果使用不当,销售很可能会失败。

4)展示乏力:

有些销售人员总是说得太多,听得太少,统计发现,夸夸其谈的人其实成功几率很低。

5)没有做好临门一脚:

销售人员经常会错过或失去成交机会,经常拖泥带水,从而无法有效地向客户要承诺。

上述5大经典错误其实也折射出了销售人员的5大必备关键技能:

差异化(销售流程与决策流程相匹配);

销售规划(设定并达成承诺目标的能力);

提问;

展示;

获得承诺。

优胜者往往是能够把上述5大错误有效回避的人,也是能够把相应的5大技能修炼到一定火候的人。也只有有效降低甚至完全消除上述5大错误,销售才能最终升华为艺术。

二、五种失败的销售做法

作为销售经理,您花很多时间来教销售代表如何正确对待客户。下次您感到有些难以控制的时候,就向他们展示错误的做法。对,教他们如何让客户感到烦透了。

1.无准备地参加会议。

如果您存心要让潜在客户恼怒,您的最佳办法就是不研究他们的公司、不带日程安排、不带所需的所有材料就去开会。您还可以进而问一些该公司网站上已经解答了的基本问题,使客户变得更加恼怒。一位采购人士告诉Schell说:"销售代表没有去了解我们公司时,真的让人很恼火。我也不喜欢听他们问我另外一家供应商是谁。他们应该知道在我们所在的地区,他们的竞争对手是谁。"FannieMae的合同与采购服务总监AnneStilwell这样总结:"在销售代表没有研究我们公司就来见我时,我对他们没有好印象。他们询问一些基本信息就会占去一半的时间。如果他们是真正的专业人员,就该在来见我之前完成这些工作。如果他们没有筹划好会议,未能在预定的时间内讨论完重要内容,也会令人很生气。"

2.承诺得太多,兑现得不够。

要想真正赶走客户,告诉他们您可以在周末之前让他们得到订单的货物,保证没有问题。当然,您知道这是不可能的。但船到桥头自然直,因为毕竟您的工作只是完成销售,对吧?IKON-IMS的采购人员JasonWihnon说:"销售代表只是为了达成一笔销售,就打破那些已有的程序,然后又不兑现承诺,这很让人生气。诚实一点,能做到多少就承诺多少。超过期限是很严重的事情。知道自己做不到,就不要说能做到。"

3.走后门搞销售。

每个孩子都知道这一招--如果妈妈说不,就去问爸爸。类似地,听到决策者说不的销售代表如果真的想让他们生气的话,只消避开他们,尝试去让另外一个人点头说是。这里就是一条简洁明了的抱怨:IDXSystemsCorp的设施助理KathiWilson感叹说:"在我已经拒绝了某个销售代表的方案后,他/她过些时候又打电话过来,尝试与另外一名采购人员谈,我觉得这让人感到很沮丧。这种做法有点不道德,有点鬼鬼祟祟,会损害商业健康。"

4.不预约就上门。

预约?谁需要预约?您的潜在客户对您的产品或服务赞不绝口,他们随时看到您的出现都会很高兴。对吗?如果您这样想,祝贺您--您在让买主生气度量表上得了满分。同样让人生气的是没完没了地打电话或留言--它也属于这一类,您希望有一天买主会给您回电话,让您不要留言了。然而事实是:"不停地打电话烦我只会让我离您更远,"资深采购人员说。

5.说得太多,听得太少。

如果买主细心地给您解释他们公司目前不需要贵公司服务的原因,而您却非要进一步,不管三七二十一尝试完成一笔销售,那么您就是这一类别中的专家。如果买主确实需要您的服务呢?您仍然可以勇往直前,给他们滔滔不绝地讲您的解决方案和公司,不停下来问问他们的需求,令他们生气。成功地惹恼买主的关键就是客户说什么都不听,只关注自己的议题--完成一笔销售。最重要的就是这一点,是吗?


本文关键字:美容,销售人员,常犯,错误
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