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江漫:美容院量化管理的先行者
www.028beauty.cn   作者:孟青 阅读数:18370
[导读]他是美容行业金牌策划人、广东省营销学会理事、品牌规划专家、金牌培训师。在长期与宝洁、嘉实多等外资企业合作中,总结出一套适合国内中小企型企业量化管理模式。

很早就想给江漫做个访谈,把他满肚子的美容院管理、拓客、促销的案例和方法挖一挖。于是有了这次在某行业会议上的见面。

台上的讲师慷慨激昂的讲着“美容行业这么多年都是各自为阵、一盘散沙”;台下,江漫告诉我,其实这个讲师看得很透彻,美容业总是孤军奋战、各自为阵,老板们只是埋头走路从来不抬头看路,是美容院经营陷入越来越困难的境地。

他一个做了几十年钢铁生意的朋友,3个月前投入了100多万在四川自贡开了家养生馆,可是现在却想把养生馆免费赠送出去。守着30多万的装修和起码还剩下80多万的产品,那个钢铁老板做养生馆不仅没有自己养生,还累得疾病缠身,她几十年来从没有这么累过。

有什么办法可以让美容院老板不那么累吗?江漫邀我去听他开办的一个培训会,主讲关于美容院量化管理。

美容院不赚钱?量化管理来帮忙

培训开始前,江漫俨然一个香饽饽,他被一群美女围了个团团转,都是美容院老板,都是美容院老板,都拉着他询问自己的美容院该怎么办。

“我开了个新店,可是现在周围都是新楼盘,入住率不高,周围又开了好几家美容院。我的新店开了2个月,固定顾客才只有4、5个,怎么办?”

江漫:据我考察你那边几个大型楼盘入住率还不错啊,超过50%了吧。可是你的美容院把这些入住的顾客资源用了百分之几?

入住率不高不是借口,你现在急需的就是拓客。今天回去后,你分别向东南西北各走5分钟,在地图上以你的美容院为圆心画个圈出来。一般来说这个步行5分钟之内的圈就是你80%的顾客来源,你的拓客目标就在这5分钟以内;步行10分钟以内的大圈是另外20%的顾客来源,拓客可以辐射到这个圈去。

拓客,最适合你的方法是到小区里派单,这是短期来看性价比最高的方式。找到了你目标的1、2个小区,先跟保安套近乎,让他准你到小区车库门口去派单,甚至让他帮你派单,说你美容院的好话。选择车库派单是很有必要的,你的目标顾客应该是开车的那群人。一般派单的回单率是3%-6%。如果印刷5000张宣传单,拓展150个顾客左右就足够了。

"我的美容院扩了店,做了装修,产品项目也提升了一个档次,可是很多老顾客不愿意接受新的价格,嫌太贵了,我该怎么留住老顾客?”

江漫:你的老店基础面部护理价格是在60元左右是吧,现在想要把它提升到160元,一部分顾客不接受是正常的。很多美容院在开了3-5年之后都面临着涨价问题,从量化管理模型来说,涨价要分成3个阶段。首先是安抚,在一段时间内允许60元的卡存在,但是明确一个期限,告诉她因为你是老顾客,所以一段时间内有特权,但这个特权不是无限期的。第二是小幅度涨价,对于一些老顾客,在她买160元价格的卡时,可以送很多东西给她,通过送东西把单次的价格算到80元,在这一阶段留住老顾客的70%。最后是直接涨价到160元,不送东西,这时候一定会有顾客流失,我们只需要留住50%以上的老顾客就成功了。

另外,你的老店80%的顾客都是40-55岁的女性。这已经不适应你新店的档次了。我们分析40-60岁的女性掌握家里经济大权,有钱,但同时也是最抠门的一个年龄阶段,她们能用60元解决的问题绝不用160元来解决。所以新装修后,你必须大量补充25-40岁这个年龄段的顾客。对于不愿意提升价格标准的老顾客,你还可以把她们的护理时间移到上午空闲时间去,用她们拉力维持美容院基本运营费。下午和晚上的优势时段,要完全空出来开拓有消费能力的优势目标顾客。


量化管理:打通经营“关键节点”

什么是量化管理?

江漫举了一个通俗的例子:古代的时候,甲牵了2头牛,乙牵了一群羊,要交换。没有货币的时候,他们的手伸到对方的袖子里一番讨价还价,最后,甲牵走了乙的一部分羊,乙牵走了甲的两头牛,但是谁也不知道下一次几头牛能换几头羊。后来有了货币,1头牛的价值是1000元,一头羊的价值是200元,于是一头牛总能换5头羊,再也不需要麻烦地猜测和讨价还价。这个货币,就是量化管理的数值标准。

量化管理就是要在人员、顾客、项目、成本等经营的关键节点上设置规范的标准模型和可以量化的标准。美容院小店靠业绩生存,大店靠量化管理发展。

量化管理的核心就是标准化和流程化。美容院经营的所有细节,包括窗帘结是否一样高等美容院形象标准:纸巾、耗材等采购和使用成本管理标准;员工每日每周每月的工作安排;早会流程;项目设置标准和定价标准等都一网打尽。每一个量化管理的模型都所有可执行的细节标准,经营者只要照着去做,美容院管理的问题就能轻松解决。

标准模型:解决美容院人员、项目两大难题

对于美容院来说,比较常见的管理问题是人力问题和项目经营问题。江漫告诉我,量化管理模型中,有两个模型可以解决这两个问题。

在制定这个员工成长模型之前,江漫对美容师心理做了一个分析:现在是85、90后的美容师开始大量进入美容院。

从85后的心理分析来看,1、对大钱敏感、小钱不敏感。一个美容院给员工加100元工资,却引来美容师的嗤之以鼻,但是美容院的实力不允许给每个员工加500元-1000元工资,所以钱并不是美容院能用来留住员工的法宝。2、非常自我,希望得到绝对尊重。美容行业员工流失很大,但有一些公司中高层员工流失率特别低,原因很简单,每月用200元/人的预算,派车把油盐米醋等生活必用品送到员工家里,这样给员工尊重比给每个人涨200元工资有效得多。现在的美容师一入职,首先问的就是宿舍有没有空调,所以在宿舍安装空调、洗衣机比单纯的涨100元工资更有效。3、没有定性,3个月就想换环境,期待培训和职位提升。研究发现,没有职位提升的工作是无法长久留住人才的,在员工成长标准模型中一个学员成长为美容师,一直到主管共有6次考核提升,每一次职位提升都有固定的标准,这样让美容师得到培训和公平提升机会,就能够长久的留住员工。


美容院都在抱怨新美容师难招,老美容师留不住。
量化管理中有对美容院人员配置的标准模型吗?

江漫:美容师从新人到熟手,1-2年之间很容易控制,让她做什么就做什么,可是3-5年之间的美容师,正好是可以赢利的时候,却到了跳槽高峰。在量化管理中,有一种最稳定的人才模型:生手占10-20%,半熟手占10-20%,熟手占70-80%。以5、6个美容师的店为例,生手1人,半熟手1-2人,熟手3人。这样既保证了美容院赢利,熟手跳槽马上又有半熟手可以顶上去,然后招聘新手,达到稳定。


美容院业绩困难有两种情况,一是客人少、业绩小;一是客人多,业绩还是小。对客人少的情况,拓客是唯一手段。但江漫说他最近遇到一家美容院技术很好,常年的固定顾客有200人,每月业绩却只有1.5万。这家美容院80%的项目都是面部项目,基础护理价格为30元。他给美容院开的处方是:提高单价、升级项目。这个项目模型就正适合这样的美容院。

从赢利情况来说,面部护理是赢利点最低的一个项目,然后按照身体、养生、保健品和内衣、赢利依次升高美容院要想全面赢利,面部项目不能超过所有项目的50%,身体和养生项目是赢利的重点,项目安排达到60%-80%,保健品和内衣及其它高赢利项目利润最高,但顾客少、风险大,安排10%左右就足够了。美容院可以根据这个标准模型,看看自己差哪个项目予以补充,使盈利模式达到平衡。

(江漫简介:美容行业金牌策划人、广东省营销学会理事、品牌规划专家、金牌培训师。在长期与宝洁、嘉实多等外资企业合作中,总结出一套适合国内中小企型企业量化管理模式。这套模式曾用在世纪精剪、琪雅、美肤宝等美容美发企业中。现在江漫正在做的,是把这套量化管理模式引入普通的美容院,因为在他看来,美容院更需要量化管理来优化服务流程,来订立培训和考核标准化体系,建立完善的客户管理数据库。)

作者:孟青 成都美容人才网 编辑

本文关键字:美容院量化管理,江漫
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